繼商業周刊「店長學堂」第一篇家電產業老店長的文章之後，記者又問了我第二個案例。剛看到這個提問的時候，我回想到自己28歲創業的情境，我現在經常鼓勵信義人出來參選店長，就像這位年輕「街舞服飾」店長一樣，他用了許多自己的方法，但是他還會想要做不一樣挑戰，這就是我常說的「朝抵抗力大的路走」。
這個案例是說，一位自創「街舞服飾」品牌十年的店長，他的經營做法是平常多半透過舞蹈教室、舉辦街舞比賽，或透過網站進行販售，但現有的宣傳效果不夠顯著，也無法將產品推銷給非舞蹈圈的顧客。他面臨到成本的問題，有限成本的狀況下，他想知道究竟該透過何種行銷方式，讓一般大眾注意到他的商品，他該如何推廣自創品牌？
Fairies我是不會跳街舞，也沒有買過街舞相關的商品，甚至沒有走進過這樣的商店，我想問大家：通常碰到這樣的情形，是不是就跟記者說，「我對這個不熟悉，可不可以請你換一個題目吧」，我跟商業周刊這位記者是舊識，如果我這樣說，他應該會接受。可是，我是用「傾聽客戶的聲音」的角度來想這個問題，如果是客戶的問題，我就應該幫忙協助，站在客戶的角度去幫助他，有的時候，對自己也是一種新的學習和成長。
雖然我不會跳街舞，我在想，購買街舞用品的顧客族群應該是特定族群，就是窄層客戶，在成本有限的情況下，要擴大客層，首先該做的不是和非街舞族群打交道，而是聚焦在主力客層，並且設法讓這群人在這位店長的網站上秀自己的舞藝，達到帶進人氣和買氣的目的。
那怎麼樣才會吸引目標客戶呢？這就是我們經營房仲仲介服務時強調的「潛在客戶」。我建議這位店長要設立初期溝通的目標客戶，而且應該是沒有跳街舞的高中生。假設，他的顧客年齡層分布以十五至二十二歲為主，主力「潛在客戶」就是剛通過基測的高一學生，最不花錢的方法，就是店長將自己的網站改版，建置成街舞訊息的交流平台，提供QA問答交流區，教學生如何自組織街舞團體，最重要的是借用他們想秀的動機，鼓勵他們自拍，現在的youtube不是有很多素人自拍生活中好玩的影片嗎？喚起他們想秀自己的動機，把自拍的影片寄過來，張貼在店長的網站上，供大家點選排名，讓店長的網站成為台灣最熱門的街舞交流園地。網站有趣、有知名度之後，非舞蹈圈的人也會進來。
對這位店長來說，他的顧客最需要的就是有舞台秀自己，他過去辦舞蹈比賽，雖然可以達到這樣的效果，但成本高，運用網站，比找舞蹈教室和辦比賽省力省錢得多。
當然，不是每位上網站瀏覽的人都會成為他的顧客，有些人最後也可能到別家店去購買街舞用品，但隨網站瀏覽的人數增加，商品訊息被傳播出去的頻率也越高，總是會有一定比例的街舞族群，因此來買他的東西。
我要說的是，當你想清楚、知道你的客人在乎的是什麼，你能提供他直接的利益，舉例來說，增加資訊交流、增加曝光等等的廣義「寬服務」，客人對你的好感及滿意度提高時，他上門和你買東西的時候，看到的就不再隻是看價格。說的更清楚一些，你的網站上第一名街舞表演者穿的衣服，在年輕人同儕模仿效應下，就算多賣一百元，他也會願意購買的。
做生意要想長忌看短，就是先義後利的觀念，我鼓勵這位店長，既然他已經耕耘街舞用品市場有十年之久，有相當的專業，應該要從街舞教育這方面著手思考問題，藉網路傳播的力量，提高客人的學習興趣、了解及參與，建立自己在市場上的專門店地位，這些服務，或許看起來和銷售沒有直接關係，但別人沒有做，才是你的機會。
我相信靠「寬服務」經營「窄客層」，一定會帶來更多的「窄客」，那時，就是加寬「窄客層」發展無限機會的來臨。
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